Para nadie es un secreto que desde el 2007 a la fecha el incremento en los
valores de vivienda nueva y usada han aumentado a tasas superiores a las que presenta el crecimiento de la economía colombiana. Por lo tanto, dedicarse al negocio de bienes raíces resulta bastante atractivo.

Aunque en esta época esta actividad puede verse paralizada, el Internet es un gran aliado.

Según el Departamento Administrativo Nacional de Estadística (DANE) en el 2019 crecieron los precios en un 5,79%, así que, el negocio de comprar y vender propiedades seduce inversionistas, creándose incluso empresas que adquieren los inmuebles para luego revenderlos en un tiempo favorecedor a un mayor valor.

Sí, lo que antes era realizado por personas particulares ahora se ha convertido en toda una plataforma de negocios.

Pero surge un interrogante ¿Cuánto tiempo podría demorarse en venderse un inmueble?

Publicar tu casa y que la vendas tan rápido como quieres es a veces comparable con ganar la lotería, aunque suele suceder por falta de información, actualmente existen muchas estrategias y opciones para que ese tiempo de espera no sea tan largo y tenga un final feliz.

Si te dedicas a este tipo de actividad comercial o simplemente deseas vender una vivienda de tu propiedad, estos consejos serán de gran ayuda sobre todo en estos momentos conyunturales:

1) Establecer un nicho de mercado y segmentar: Es necesario tener presente las características de la propiedad en venta y a quiénes podría interesar, por ejemplo, si es un apartamento, apartaestudio, casa y determinar que grupo de personas podrían vivir ahí, quizás familias completas, parejas, profesionales solteros o estudiantes universitarios, entre otros.

2) Escoger el canal adecuado: Dependiendo del perfil del posible comprador, que ya especificaste en el anterior punto, se enmarca cuáles
serían los medios en donde ese público objetivo se encuentra más
presente para llegarle con tu publicidad.

Ejemplo: La radio podría funcionar para zonas rurales, la televisión para familias, en el caso de los medios tradicionales, pero si prefieres la
publicidad digital que resulta más asequible, opta por campañas pagas
en redes sociales, escoge la que sea más acorde a la audiencia que quieres llegar y segmenta la audiencia por edades, estrato y demás características propias de la misma.

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3) Precio de acuerdo al mercado: Antes de sugerir un valor de venta es
fundamental que realices una investigación de acuerdo a la zona donde
te encuentres y el tamaño de la propiedad, quizás podrías averiguar en
cuánto se vendió un inmueble con características similares y cerca al
área donde también se encuentre la tuya.

Así estableces un rango de precios, en donde comiences ofertando por
el más alto y tengas en mente un valor menor de limite. Es importante
también tener en cuenta aspectos adicionales como: si tiene garaje,
adecuaciones internas, remodelaciones recientes o elementos de lujo
que se van sumando al valor de venta final.

4) Sin deudas ni conflictos jurídicos: Si deseas vender rápido es vital
que el inmueble se encuentre libre de deudas para que el comprador pueda tomarlo en el menor tiempo y no se eche para atrás, retrasando así más el tiempo mientras resuelves los inconvenientes que se podrían presentar.

5) Resaltar valores diferenciales: Aspectos como que tu vivienda tenga energía alternativa, como paneles solares, o en la finca un río cerca, incluso que sea un área en donde se encuentren alrededor colegios, supermercados, iglesias, parques, o un buen sistema de transporte son características que le dan un valor añadido al momento de convencer a tu prospecto frente a las demás opciones que hay en el mercado.

Es probable que en 10 días no vendas tu casa, pero en ese tiempo por lo menos tendrás muchas personas interesadas. Recuerda que lo mejor es acudir a empresas o especialistas en el tema que podrían tener más información sobre compradores buscando propiedades.

En ocasiones creemos que los talentos innatos marcan el camino, nos damos cuenta de que somos buenos en ciertas acciones que se convierten en habilidades y destrezas, en diferentes etapas de nuestra vida las disfrutamos y hasta las tomamos de hobbie.

Por ejemplo, tocar batería, realizar procesos matemáticos rápido o hasta proyectar eficientemente qué hacer con lo que estamos ahorrando.

Pero en la mayoría de los casos es hasta que llegamos a una edad adulta o madura que podemos identificarlas y relacionarlas con nuestro contexto, para analizar de qué manera usarlas para volverlas rentables y/ productivas.

El inicio

Ser emprendedor es una elección que en algún momento de tu vida llega, la diferencia son las palabras: vender, crecer y delegar además del componente administrativo y operativo.

Y es aquí donde vamos a profundizar, como sabemos vender es una transacción exitosa de ideas materializadas, es necesario proyectar lo que queremos, pero sobre todo los beneficios de comprarlas; esta palabra ayuda a la aparición de la siguiente: Crecer.

Hay negocios personales que si van bien se puede lograr una estabilidad económica y emocional, pero que en un punto traerá consigo un estancamiento, es aquí cuando debemos tomar otra decisión, si nos volvemos más costosos, exigentes o empezamos a limitar el acceso a nuestro producto o servicio, la otra alternativa es transformamos en una empresa y desarrollarse.

La pastelera que decidió no crecer

Estos conceptos los aprendí reflexionando sobre una pastelera que era mi preferida a la hora de mandar hacer los ponqués de mis hijos para sus fiestas temáticas, pero llegó un momento donde no daba abasto, no solo me di cuenta yo que era buena sino una enorme cantidad de personas.

La artista plástica - esa era su profesión- comenzó a encarecer los precios, solicitar que los pedidos fueran hechos hasta con 2 o 3 semanas de anticipación, además de limitar productos y poner condiciones.

Sí me gustaba mucho su trabajo, pero apelé a la optimización de tiempo y dinero, además de que uno generalmente toma decisiones rápidas, por lo tanto, elegí conocer más pasteleros de mi ciudad, encontrando variedad de opciones.

Decidí crecer, ¿Y ahora qué?

En este punto es cuando entra la palabra siguiente: delegar, y como bien nos enseñan se ponen en las manos de la persona correcta, que es fundamental identificar de acuerdo con sus capacidades, ciertas acciones a desarrollar, pero nunca se desplazan responsabilidades, esa sigue siendo nuestra.  

La decisión te saca de tu zona de confort, tu oficina en casa o alguna empresa pasa a ser un local en arriendo o propio con varios escritorios; adicionalmente ya no estás solo, empiezas a recoger pasajeros a lo largo de tu camino montándose en el bus contigo y con toda su buena actitud empiezan a luchar hombro a hombro.

Los resultados varían y depende de que tan buen líder seas, cómo transmites tu idea de negocio, los colaboradores que convenzas de iniciar esta aventura de altos y bajos, pero sobre todo de los socios que se arriesguen a invertir en tu pasión.

Organizar las metas y los tiempos se convierte en el pan de cada día con el ingrediente principal: la motivación. En este punto te recomiendo crecer ordenadamente desde el principio, guardar registro de todo, realizar análisis a menudo y reflexionar acerca de las necesidades del cliente y el mercado.

Recuerda sistematizar todo y operacionalizar los procesos, habrá cuestiones que creas son ineficientes y toman tiempo, pero una vez las realices todo empieza a fluir, como por ejemplo la contabilidad, que no solo debes llevar para cumplir un requisito sino para estudiar tus gastos, ingresos e inversiones y tomar decisiones financieras que vuelvan tu negocio más eficiente.

Todos estos conceptos los estaremos ampliando en una próxima editorial.

Es grandioso ver cómo la agencia de marketing digital y desarrollo web Comunicaciones PrimerNombre se ha vuelto el lugar preferido de los emprendedores, no sé si sea por el acompañamiento y asesoría que les damos, por el ánimo y motivación que le impregnamos o porque también estuvimos en su lugar un día, quizás sea todo lo anterior y más.

Somos Comunicaciones PrimerNombre y nos encantaría ayudarte a cumplir tus sueños.

Si estás interesado en nuestros servicios escríbeme o mándame un correo a ventas@primernombre.com o visita nuestro sitio web www.TuNombreDigital.com

Créditos: https://unsplash.com/

Escrito por: Carlos Andrés Espinosa Valencia- Profesional en mercadeo de la Universidad de los Llanos

contacto: editorial@primernombre.com 

¿Por qué siempre los vendedores piden la mano en la primera cita? ¿Por qué los comerciales pretenden la mayoría de veces hacer el cierre en la primera llamada? ¿Por qué los mejores asesores siempre esperan al tercer o cuarto contacto para generar un acercamiento y concretar la venta? ¿Por qué las empresas gastan varios millones en capacitación al año para enseñar a vender y conectar emocionalmente si les piden metas de ventas absurdas al final del mes?

¿Por qué son así? ¿Por qué eres así?

La mayoría de los seres humanos buscamos resultados inmediatos. Y no es algo que nos define negativamente. En el comportamiento humano hay algo que se llama “efecto inmediato” y hace referencia al placer que se obtiene de cada acción.

Un ejemplo de ello se da en las inversiones: en el momento cero de desembolsar el dinero, ¡se espera que el retorno sobre ella sea YA! (o no les ha pasado que cuando compran algo que viene empacado en bolsitas, les fascina apretarlas y romperlas).

Mayoritariamente, ese placer se ve reflejado en los resultados corporativos. Cada vez que entra un empleado nuevo, la compañía no sólo lo recibe bajo un ambiente laboral establecido, sino que incurre en una serie de costos (inversión) que se espera que él mismo devuelva y en creces al siguiente mes de haber entrado.

La capacitación es un renglón que cada persona ha tenido que sobrellevar en cada cargo que ha ocupado. Algunos con más paciencia que otros. En el área comercial se incurre en mayor tiempo, ya que, está conformado por el ejército corporativo que mandan “a las calles” a reclutar prospectos para que un porcentaje significativo se conviertan en clientes. ¡Y es aquí donde gran parte falla!

Veamos por qué:

Cada vendedor es sometido a un programa de entrenamiento rígido y casi estricto sobre cómo vender. Algunos los hacen a través de seminarios, otros lo realizan a través de workshops o están los que pertenecen a la vieja escuela: cátedra por un par de horas durante una semana sobre el producto o servicio y poca práctica.

Las clínicas de ventas son escenarios ideales para ejemplificar una situación real. Objeciones, dudas, comentarios, argumentos válidos, otros ni tanto, hacen parte del paquete de adiestramiento. En estos ejercicios, se les indica todo tipo de formas de “entrarle” a la persona hasta sacarle un “SI.”

No hay duda que la persistencia en las ventas es clave, pero hay que ser prudentes. Una cosa es entrenar a alguien para que “azote” a una persona por teléfono y otra muy distinta es enseñarle a “llegarle” a una persona a que genere empatía y confianza para luego sacar una cita.

Es lo mismo que el amor

El hombre se acerca a la mujer para cortejarla (exploración del mercado) luego intenta ganarse su confianza y hacerle ver que él es la mejor opción que puede encontrar (posicionamiento de marca) para al final, conquistarla y amarla día a día (fidelización de marca).

Generalmente, el primer contacto es para sacar un teléfono, correo o reunión para concretar una cita personal y presentar el producto, previo ejercicio de prospección para identificar detalles del perfil y generar enganches significativos.

Lo malo es que, ante la presión de los jefes por resultados inmediatos, el vendedor entra en un estado de indecisión en donde no sabe si cultivar una amistad a corto plazo o simplemente lanzar el anzuelo para cazar la mayor cantidad de dinero.

Ante esto, el cliente queda cansado de recibir otra oferta a regañadientes y el vendedor queda aburrido y frustrado, porque de tantas citas que ha tenido, sólo ha logrado sacar un SI que significa una comisión muy baja y su inestabilidad laboral queda en riesgo.

Es por esto, que una propuesta válida ante los inminentes ataques comerciales por teléfono o correos por parte de los vendedores, es no poner metas tan elevadas junto a resultados inmediatos.

Si realmente las compañías desean invertir en su gente llevándolos a retiros espirituales una vez al año y seminarios con gurús que duran semanas para retornar a un “infierno” laboral que constantemente conlleva a estados de presión elevados, la productividad de cada uno, no se ve reflejada porque tales acciones sólo son paliativos para sopesar un rutinario, fastidioso e irritante mundo comercial.

¡No le demos tan duro a nuestros vendedores!

Aprieten las riendas cuando realmente la voluntad y el interés por devorarse las metas no se ve reflejada en cada uno. Las personas nos movemos por emociones y a todos nos gusta sentirnos tranquilos, seguros y confiados.

No sean como los dueños de los pobres caballos que se miran en las calles dándoles látigo y cargando peso que supera sus capacidades y terminan reventados. Así comparo a la mayoría de empresas con su fuerza comercial: Más palo, más carga, pero menos incentivos.

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