Escrito por: Carlos Andrés Espinosa Valencia- Profesional en mercadeo de la Universidad de los Llanos

contacto: editorial@primernombre.com 

¿Por qué siempre los vendedores piden la mano en la primera cita? ¿Por qué los comerciales pretenden la mayoría de veces hacer el cierre en la primera llamada? ¿Por qué los mejores asesores siempre esperan al tercer o cuarto contacto para generar un acercamiento y concretar la venta? ¿Por qué las empresas gastan varios millones en capacitación al año para enseñar a vender y conectar emocionalmente si les piden metas de ventas absurdas al final del mes?

¿Por qué son así? ¿Por qué eres así?

La mayoría de los seres humanos buscamos resultados inmediatos. Y no es algo que nos define negativamente. En el comportamiento humano hay algo que se llama “efecto inmediato” y hace referencia al placer que se obtiene de cada acción.

Un ejemplo de ello se da en las inversiones: en el momento cero de desembolsar el dinero, ¡se espera que el retorno sobre ella sea YA! (o no les ha pasado que cuando compran algo que viene empacado en bolsitas, les fascina apretarlas y romperlas).

Mayoritariamente, ese placer se ve reflejado en los resultados corporativos. Cada vez que entra un empleado nuevo, la compañía no sólo lo recibe bajo un ambiente laboral establecido, sino que incurre en una serie de costos (inversión) que se espera que él mismo devuelva y en creces al siguiente mes de haber entrado.

La capacitación es un renglón que cada persona ha tenido que sobrellevar en cada cargo que ha ocupado. Algunos con más paciencia que otros. En el área comercial se incurre en mayor tiempo, ya que, está conformado por el ejército corporativo que mandan “a las calles” a reclutar prospectos para que un porcentaje significativo se conviertan en clientes. ¡Y es aquí donde gran parte falla!

Veamos por qué:

Cada vendedor es sometido a un programa de entrenamiento rígido y casi estricto sobre cómo vender. Algunos los hacen a través de seminarios, otros lo realizan a través de workshops o están los que pertenecen a la vieja escuela: cátedra por un par de horas durante una semana sobre el producto o servicio y poca práctica.

Las clínicas de ventas son escenarios ideales para ejemplificar una situación real. Objeciones, dudas, comentarios, argumentos válidos, otros ni tanto, hacen parte del paquete de adiestramiento. En estos ejercicios, se les indica todo tipo de formas de “entrarle” a la persona hasta sacarle un “SI.”

No hay duda que la persistencia en las ventas es clave, pero hay que ser prudentes. Una cosa es entrenar a alguien para que “azote” a una persona por teléfono y otra muy distinta es enseñarle a “llegarle” a una persona a que genere empatía y confianza para luego sacar una cita.

Es lo mismo que el amor

El hombre se acerca a la mujer para cortejarla (exploración del mercado) luego intenta ganarse su confianza y hacerle ver que él es la mejor opción que puede encontrar (posicionamiento de marca) para al final, conquistarla y amarla día a día (fidelización de marca).

Generalmente, el primer contacto es para sacar un teléfono, correo o reunión para concretar una cita personal y presentar el producto, previo ejercicio de prospección para identificar detalles del perfil y generar enganches significativos.

Lo malo es que, ante la presión de los jefes por resultados inmediatos, el vendedor entra en un estado de indecisión en donde no sabe si cultivar una amistad a corto plazo o simplemente lanzar el anzuelo para cazar la mayor cantidad de dinero.

Ante esto, el cliente queda cansado de recibir otra oferta a regañadientes y el vendedor queda aburrido y frustrado, porque de tantas citas que ha tenido, sólo ha logrado sacar un SI que significa una comisión muy baja y su inestabilidad laboral queda en riesgo.

Es por esto, que una propuesta válida ante los inminentes ataques comerciales por teléfono o correos por parte de los vendedores, es no poner metas tan elevadas junto a resultados inmediatos.

Si realmente las compañías desean invertir en su gente llevándolos a retiros espirituales una vez al año y seminarios con gurús que duran semanas para retornar a un “infierno” laboral que constantemente conlleva a estados de presión elevados, la productividad de cada uno, no se ve reflejada porque tales acciones sólo son paliativos para sopesar un rutinario, fastidioso e irritante mundo comercial.

¡No le demos tan duro a nuestros vendedores!

Aprieten las riendas cuando realmente la voluntad y el interés por devorarse las metas no se ve reflejada en cada uno. Las personas nos movemos por emociones y a todos nos gusta sentirnos tranquilos, seguros y confiados.

No sean como los dueños de los pobres caballos que se miran en las calles dándoles látigo y cargando peso que supera sus capacidades y terminan reventados. Así comparo a la mayoría de empresas con su fuerza comercial: Más palo, más carga, pero menos incentivos.

Crédito fotografía: Photo by Eric Ward on Unsplash

Photo by rawpixel on Unsplash

Photo by Tyler Nix on Unsplash

Photo by Kevin Grieve on Unsplash

Escrito por: Alex Mauricio Rodríguez Suárez- Economista, especialista en proyectos de desarrollo, magister en administración (c) y director ejecutivo de la revista PrimerNombre.com

La llegada de las Tecnologías de Información y Comunicación (TIC) ha generado muchas transformaciones en la sociedad y las ventas no han sido la excepción, hasta el punto donde el rol del vendedor en algunos escenarios ha pasado a ser casi inexistente.

Un claro ejemplo, es el comercio electrónico, donde los consumidores no requieren de interacción con otros individuos para realizar sus acciones de compra; y, por ende, la fuerza de ventas de este tipo de organización no se centra en desarrollar un equipo interno de ventas sino en la comprensión del proceso de compra de sus clientes.

Así que, por medio de análisis de datos, que pueden ser obtenidos de sus propias plataformas, redes sociales, encuestas, entre otros, se resalta la correlación positiva entre la satisfacción y la lealtad del consumidor electrónico (Pereira, Cardoso, & Dionísio, 2017), de tal forma que se desarrollen estrategias que induzca a los individuos a realizar las compras de forma digital.

Comprando por el mundo sin barreras

Como resultado, uno de los principales cambios en los procesos de venta es la eliminación de barreras geográficas, ya que Internet permite a las personas acceder a productos de distintas partes del mundo y a su vez las empresas pueden llegar a mercados más amplios y distantes sin la necesidad de interacción humana.

No obstante, estos modelos de negocios presentan sus propias dificultades, entre los principales obstáculos se puede mencionar, la baja confianza de los consumidores en las transacciones digitales, errores en los procesos de envío y retrasos en los tiempos de entrega, influencia social en la reputación web; y por supuesto, una deshumanización en la experiencia de compra (Sánchez-Alzate & Sánchez-Torres, 2017), pese a estos y otros inconvenientes las barreras se han venido reduciendo y el comercio electrónico cada año muestra un crecimiento acelerado.

¿Te interesa que tu empresa entre en la era del comercio electrónico? Solo escríbenos.

El vendedor no puede ser excluido

Sin embargo, el vendedor es un elemento clave para la consecución de clientes en la mayoría de modelos de negocios y, por ende, aún no puede ser excluido de las organizaciones, pero igualmente no debe ser ajeno a las TIC. Es así que, cuando una empresa fija sus objetivos de venta debe tener claro tanto aspectos cuantitativos como cualitativos que demuestren las capacidades de la empresa para proyectarse en el futuro con su fuerza de venta (Serna, Salazar, & Salgado, 2009).

Por tal motivo, un sólido sistema de información comercial (SIC) para el apoyo en la toma de decisiones gerenciales es considerado un elemento fundamental en la comprensión de la gestión de ventas y la generación de estrategias de mercadeo adecuadas a la organización. Si bien, las TIC apoyan la creación y diseño de este sistema, también deben ser implementadas con cautela ya que podrían ser las causantes de fallos y perjuicios en la ejecución comercial, dado que hay posibilidades susceptibles de hackers o generarían cargas innecesarias en el equipo de ventas.

¿Y el equipo de ventas, qué?

El equipo de ventas debe ser el principal insumo del SIC, ya que se encuentra en contacto directo con los clientes, recordando que el desempeño del vendedor se mide por sus resultados comerciales, así que este se encuentra constantemente recopilando información de los consumidores en busca de entender el mercado, por ello es labor de la gerencia captar dicha información para desarrollar las estrategias de mercadeo adecuadas a los requerimientos de los clientes (Serna, Salazar, & Salgado, 2009).

De tal forma, el uso de las TIC es clave en la potencialización de las capacidades comerciales de la organización, porque cada vendedor puede sacar el mayor provecho de ellas, utilizándolas como herramientas de apoyo en sus actividades de planeación o en la consecución de nuevos clientes, mejorando su productividad y competencias relacionales (Valdivieso, 2016).

Así mismo, en el primer caso existen gran cantidad de aplicaciones gratuitas y pagas que permiten ahorrar tiempo y mejorar la eficiencia de las tareas complementarias de la venta, si bien la libreta de papel puede generarle más confianza al vendedor no necesariamente es la herramienta más óptima y eficiente.

Las redes sociales en las ventas

Las redes sociales pueden potenciar las capacidades de adquisición de clientes de los vendedores, y en este aspecto hay que tener especial cuidado, primero no se deben confundir las redes sociales de la organización con la de los vendedores, ya que, aunque las institucionales atraen ventas, también es necesario que se centren en la búsqueda de reputación y marca, mientras las personales generarían una mayor conexión con los clientes, el riesgo está en que el vendedor pierda el tiempo en acciones ociosas y que se invada la privacidad del vendedor y/o cliente.

Por ello, en ambas situaciones es necesario establecer procesos de capacitación que no solo enseñen al vendedor el uso de las TIC sino también se encaminen dentro de las políticas de la empresa creando una cultura organizacional favorable.

A manera de conclusión

Finalmente, se recalca que los vendedores y los clientes siguen siendo personas y por más que las TIC nos permitan visualizarlos como datos en una pantalla, la gerencia debe recordar que los aspectos cualitativos pueden ser el elemento diferenciador entre el fracaso y el éxito en la gestión comercial de las organizaciones.

Otros artículos relacionados: 

https://primernombre.com/2013/01/11/ed00001/

Bibliografía

Pereira, H. G., Cardoso, M., & Dionísio, P. (2017). The determinants of website purchases: the role of e-customer loyalty and word-of-mouth. Int. J. Electronic Marketing and Retailing, 136-156.

Sánchez-Alzate, J. A., & Sánchez-Torres, J. A. (2017). Analysis of social factors and their relationship with perceived risk for e-commerce purchases. DYNA, 335-341.

Serna, H., Salazar, J., & Salgado, J. (2009). Gestión comercial. En Mercadeo Estratégico. Bogotá: Panamericana.

Valdivieso, M. (2016). Digital Sales. Obtenido de linkedin.com: linkedin.com/in/miguelvaldivieso

Fotos: Photo by QuickOrder on Unsplash 

Photo by Alejandro Escamilla on Unsplash

Photo by LinkedIn Sales Navigator on Unsplash

Photo by Alex Kotliarskyi on Unsplash

Photo by Felix Russell-Saw on Unsplash