Autor: Carlos Andrés Espinosa Valencia- Profesional en mercadeo de la Universidad de los Llanos

Columnista de la revista digital PrimerNombre.com Contacto: editorial@primernombre.com

El comercio se caracteriza por la negociación. Siempre habrá un punto de equilibrio en donde el demandante exige un precio justo y el ofertante un valor equitativo. Cuando se llega a ese punto, se puede decir que el trato es honesto.

Existen clientes que siempre piden descuentos, pero no de cualquier tipo. Hace poco me reuní con un empresario que solicitó un estudio de mercado para una zona aledaña. Le explicamos la metodología y el valor agregado que como empresa brindamos a nuestros clientes y las garantías que enganchan hacia la fidelidad de marca.

Un caso

Aun así, al cliente le pareció muy “carito” y nos arrojó la siguiente “perla”: a mí me lo dejan más barato, es más, la empresa que siempre me hace esos estudios los realiza más económicos, pero no tiene tiempo”.

¡Pero no tiene tiempo…! si la compañía que le efectúa los estudios de mercado no es capaz de realizar el trabajo que solicita, ¿por qué acudió a nosotros?, ¿por qué no los escogió si los conoce y sabe su funcionamiento? O ¿será que sólo fue un comentario al aire para pescar alguna promoción y hacer que nos bajemos de precio?

Si el cliente no percibe un beneficio extra se decidirá por precio

En esta ocasión, la persona no observó los detalles ni el renombre de la compañía. Existe esta clase de cliente que sólo se fija en el precio, sin importar que los productos que obtiene pueden caducar más temprano y perjudicar sus actividades en el corto plazo.

El precio es una relativa percepción de valor, y si las personas no lo notan, simplemente es una empresa que ofrece más de lo mismo.

Por eso, cuando un cliente esboza el argumento “es que está muy caro” hágale notar sus diferenciales; la forma como usted opera y los atributos de valor que con esfuerzo y dedicación se ha forjado por cuestión de experiencia o conocimiento.

No se estudia 5 años en la universidad para salir y “regalar” su trabajo. Personalmente, cada vez que un prospecto me saca a relucir ese comentario, le pregunto sobre el funcionamiento de su empresa, los años de trayectoria que tiene y el renombre que ha conseguido con el esfuerzo diario, y al final le pregunto: ¿Usted considera que su precio es justo?

Expresivamente me dice SI y es ahí cuando le hago ver que no sólo su producto vale, sino que los demás tienen una caracterización que los hace únicos y por eso tienen ese precio. Más de un prospecto se ha vuelto mi cliente a raíz de ese intercambio de ideas sobre el precio y los beneficios percibidos.

A modo de conclusión

Así que, la próxima vez que alguien les diga que el precio está “muy carito”, fácilmente pueden justificar la razón a través de la experiencia adquirida, los clientes que han tenido, el know how implementado en sus procesos, la calidad extendida con la que cuentan y el posicionamiento que se han forjado con ahínco y dedicación.

Recuerda: si compites por precio y el cliente no se percata del valor que le das como alianza estratégica, eres una compañía del montón.

Créditos fotografías: Unsplash

Otros artículos del autor: 

https://primernombre.com/2018/08/10/el-secreto-de-una-buena-estrategia-de-marketing/

Aprovechando una semana que no ha sido tan santa (empezando porque ha tenido una connotación más mercantil que religiosa) me puse a divagar mientras degustaba una copa de vino al lado de la chimenea. En medio de tantos temas nuevos, anglosajismos y seudo gurús autoproclamados, vino a mi mente un par de razones por las cuales el marketing no es adoptado por la mayoría de las empresas nacionales como base estratégica para conseguir los objetivos corporativos. El decálogo empieza así:

I Estación: “Ventas es lo mismo que marketing”

Increíble que en pleno siglo XXI, donde el acceso a la información es ilimitado, la cantidad de cursos de formación gratuitos y los raudales de personas que han trabajado en marketing no habiendo estudiado este campo en el alma mater (estación que veremos a continuación y que es causa de inapropiados enfoques) los empresarios piensen que los pendones, los asesores y la publicidad en radio sean equivalentes a una estrategia integral de marketing.

Es bueno leer, pero es prioritario informarse, analizar e interpretar las cuestiones básicas de la oferta y la demanda para poner en marcha un plan táctico y/o estratégico de marketing. No sólo se trata de vender, consiste en conectar personas que necesitan un intercambio de bienes y servicios a través de experiencias de compra difíciles de olvidar ¡ESO ES MARKETING!

II Estación: ¡Gerentes de marketing que no son Mercadológos!

Sin ánimo de ofender a los ingenieros, abogados, médicos, arquitectos, administradores y cualquier título que posea una persona en el cargo de director, coordinador, gerente o analista de marketing, se estudia para tal cargo. Un abogado no puede realizar una cirugía a corazón abierto. De igual manera, un odontólogo no hace renders para un puente que conecta 2 municipios. Menos que un experto en finanzas prepare la tierra para un cultivo de arándanos.

Los profesionales en mercadeo (denominación que aparece en el título) estudiamos los mismos 5 años en una universidad para llegar a esos cargos. No desmerito la expertis de las personas que han llegado a tales posiciones, pero si quiero dejar en claro que el rol del mercadólogo debe ser primordial en cualquier proceso de convocatoria.

Ill Estación: La experiencia del servicio

Hoy en día no sólo basta con llamar de vez en cuando al cliente para saber sobre su conformidad con el producto o servicio; basta con dejarlo estupefacto y que suelte la siguiente expresión en el primer impacto: “WOW”.

lV Estación: Poner un precio “por colocarlo”

No se trata de sacar “costos” al producto (empezando porque “costo” no es lo mismo que precio). El asunto estriba en agregarle un valor emocional que el cliente perciba justo al momento de sacar su billetera y pagar. Lo dijo David Gómez: “el precio es una relativa percepción del valor” así que, ¡Justificar los diferenciales a la hora de presentar el producto es el camino más fácil para que su prospecto se convierta en cliente!

V Estación: Miedo al comercio electrónico

Basta con ver las cifras que entregó la Cámara Colombiana de Comercio Electrónico del año 2017: las transacciones electrónicas han incrementado en 2 dígitos en los últimos 5 años. Las páginas están haciendo esfuerzos más robustos en sus plataformas para que las personas apacigüen el miedo al fracaso y robo. La revista Enter lo dijo en su edición de junio en 2017: “así como ha incrementado el comercio electrónico, se ha elevado el número de fraudes en Colombia”.

Es bien sabido que en una sociedad que desangra el tejido empresarial a despensas de la buena fe de los individuos, el ahínco de las corporaciones por blindar sus plataformas y hacer asequible el uso de tarjetas de crédito y débito o PES ha permitido que las personas incrementen su interés y adquieran “viveza” al realizar transacciones en línea.

VI Estación: Confunde y reinarás

Existen verdaderos gurús que expresan sus teorías basados en estudios, investigaciones y contactos con la materia a analizar. Por otro lado, existe “mamertos” que, por el hecho de utilizar palabras técnicas al momento de establecer contacto con prospectos, piensan que tienen el sartén por el mango. ¡No hay nada mejor que descubrir a un idiota haciéndole creer que uno es idiota!

VII Estación: Uso desmesurado de anglosajismos

Va directamente ligado a la anterior estación. Usar palabras en inglés con personas que se comunican todo el tiempo en español, es como la oferta laboral que exige a los candidatos dominio total del inglés cuando tiene que negociar en español. ¡CONGRUENCIA POR FAVOR!

Vlll Estación: Hacer marketing por dinero y no desde el ser

Marketing consiste en identificar los deseos que el público objetivo aclama para entregárselos de manera diferente, genuina y calurosa. Lo cual, hace mención a la interacción entre humanos; lo que aduce a la premisa primordial de todo relacionamiento básico: LA EMPATÍA. Ventas hace mención a una consecuencia; marketing invoca al conocimiento pleno del ser que está en frente para brindarle no sólo lo que necesita, sino explicarle los beneficios que obtendrá con la marca que representamos.

lX Estación: ¡Seminarios de 36 horas que no sirven para nada!

Aprender a vender no es un don. El verdadero don que tiene cada persona se llama carisma, y lo único que hay que hacer es perfeccionar la seguridad de cada miembro del equipo; reforzar la confianza en sí mismo y hacerles ver que la empresa está activa en el mercado gracias a ellos. No inviertas en seminarios que sólo actúan como placebo para que el efecto motivacional se vaya al otro día (junto a la cuantiosa suma de dinero que pagaste). Invierte en actividades que acrecienten su ser y verás que ellos se encargarán de entregar mayores facturas.

Créditos de fotos:

Photo by rawpixel.com on Unsplash

Photo by Igor Miske on Unsplash

Photo by Sarah Brink on Unsplash

Escrito por: Carlos Andrés Espinosa Valencia- Profesional en mercadeo de la Universidad de los Llanos- Columnista revista digital PrimerNombre.com 

La Responsabilidad Social Corporativa es un ámbito en auge en el mundo empresarial de hoy en día, lo que antes era un tipo de Marketing indirecto al promocionar eventos culturales, sociales o campañas medioambientales ahora es toda una gestión corporativa con indicadores verificables.

Las acciones beneficiosas de las compañías a las comunidades donde operan ya no son aisladas o esporádicas, a lo largo del tiempo y hasta el momento se han consolidado en una línea o área sostenible de impacto tanto con el público externo como con los empleados que hacen parte de la empresa.

Postulados de diferentes autores coinciden que las acciones de RSC en la parte social inciden en la creación y aumento de valor de una compañía al mostrarse ante la sociedad como responsable con su entorno, generando mayor aceptación dentro de sus públicos objetivos e incidiendo positivamente en la mentalidad del ciudadano a la hora de escoger un producto o servicio entre varias empresas de su competencia.

Separar los dos parámetros resulta casi imposible, por la sociedad de la información en la que estamos inmersos en dónde una acción negativa o positiva de una corporación es evaluada, analizada, juzgada por su clientes potenciales o público objetivo.

Esto significa que a pesar que el producto o servicio sea de buena calidad y excelente precio si los trabajadores no poseen condiciones laborales aceptables se generará una campaña en las redes sociales sobre la explotación de la mano de obra repercutiendo negativamente en la empresa, igualmente sucede con la parte medioambiental.

A pesar que el concepto de RSC tiene premisas y efectos claros con tendencias positivas, autores como el premio Nobel de economía Milton Friedman, dijo que si los dirigentes de empresas aceptaran la idea de que les corresponde una responsabilidad social que no sea el obtener el mayor beneficio posible para sus accionistas socavarían los cimientos de la sociedad libre (Friedman, 1966:173).

Desde este postulado se puede inferir que no tuvo en cuenta las compañías que de alguna u otra forma con sus actividades afectan el medioambiente y que por lo tanto es necesario una compensación, la estrategia eficaz de apalancar económicamente las comunidades de la zona donde se encuentran para que existe un crecimiento sostenible en el lugar de impacto reduciendo los riesgos y aumentando su reputación.  (Antolín & Fernández, 2004).

A raíz de esta situación de RSC, el 79% de los mil directores generales entrevistados por PricewaterhouseCooper tienen claro que es beneficioso  sacrificar sus ganancias inmediatas para obtener resultados positivos a largo plazo maximizando el valor para los grupos de interés (Antolín & Fernández, 2004),  transformando así sus utilidades en actos beneficiosos socialmente y a la vez aumentando la reputación de su marca y por ende su valía.

Además, suscita el interés por anunciar estas acciones de RSC validando la transparencia en la información sujeta a reacciones positivas del público y sirviendo a su vez de marketing pero de una manera sostenible con cifras y metas, clara y honestas, la sociedad entiende que no obedece a cuestiones sin fundamento de publicidad de autopromoción superficial sino a gestiones que generan transformaciones reales y tangibles en los entornos económicos, sociales y medioambientales.

Los comportamientos de responsabilidad social y medioambiental no se propagan como una moda pasajera empresarial sino que al proyectar una imagen positiva de la compañía son demandadas por las comunidades quiénes en los últimos años han tenido un despertar de su consciencia concernientes a las prácticas que deterioran el ambiente, discriminan laboralmente a las personas y violan los derechos humanos, entre otras  conductas reprochables que atacan y causan movilizaciones sociales.  (Antolín & Fernández, 2004).

Estas actuaciones reflejan que los ciudadanos no sólo adquieren un producto o servicio por sus beneficios propios, precio y calidad sino también analizan la reputación de la empresa para sentirse identificados con la misma frente a sus procedimientos y desiciones.

Además, las personas no sólo quieren satisfacerse comprando un bien por sus valores implicítos sino que desean ser particípes de causas sociales, campañas ambientales y proyectos económicos que apoyan esas compañias con parte de sus ganancias o en su cadena productiva añadiendo así valor económico al compromiso social adquirido.

Las cifras demuestran la veracidad de estos argumentos porque según un informe de CSR Europa y MORI (2000), el 70 % de los consumidores europeos - 89% de los españoles- consideran importantes los criterios de RSC a la hora de decidir adquirir un producto o servicio (FES, 2001), incluso algunos dejarían de adquirirlos si demuestran conductas reprochables  (Antolín & Fernández, 2004).

A pesar que no existe una regulación clara de las conductas frente a la RSC, diferentes organismos han promocionado comportamientos de intereses heterogeneos. Más allá de sus obligaciones legales la sociedad de consumo exige una compensación social y ambiental, sobre todo si sus prácticas deterioran el medio ambiente o en otro caso no brindan buenas garantias laborales a sus empleados, por lo tanto, resulta beneficioso si sus conductas tienen un componente de RSC porque termina atrayendo y manteniendo un excelente recurso humano y fidelizando clientes al obtener una ventaja frente a sus competidores.

Si estas interesado ( a) en estos temas y quieres aplicarlo a tu empresa, Comunicaciones PrimerNombre.com te brinda el servicio de agencia de medios y consultoría en comunicaciones, comunícate con nosotros: 317 36 72 990 y con gusto te atenderemos. 

Bibliografía

Antolín, M. N., & Fernández, R. (2004). Responsabilidad social corporativa: La última innovación en management . Universia , 28-39.

Escrito por: Daicy Celiani Echeverri Castillo- Comunicadora social, especialista en gestión pública (Universidad Industrial de Santander) y magister en comunicación e identidad corporativa (Universidad Internacional de la Rioja- España) (c) 

Autor:

Alex Mauricio Rodríguez, Economistas UIS En Formación. Yadi Marcela Suarez, Diana Quiñones Quintero Economistas UIS.

Fragmento:

Colombia posee las mayores reservas de carbón en Latinoamérica y es el quinto exportador de carbón térmico del mundo. El carbón colombiano es reconocido mundialmente por tener bajo contenido de cenizas y azufre, y ser alto en volátiles y en valor calorífico.

Para la economía colombiana, el carbón se consolida como el tercer renglón de exportación después del café y el petróleo.  Los principales destinos de exportación son Europa y Estados Unidos. La producción nacional ha crecido notablemente en los últimos veinte años, incentivada principalmente por la ejecución de grandes proyectos con destino a la exportación, realizados por inversionistas extranjeros como Drummond, Exxon, BHP Billiton, Glencore International, Amcoal y Rio Tinto.

Documento Completo: EL CARBÓN COMO EJE DE POLÍTICA DE COMERCIO INTERNACIONAL.pdf