Autor: Carlos Andrés Espinosa Valencia- Profesional en mercadeo de la Universidad de los Llanos

Columnista de la revista digital PrimerNombre.com Contacto: editorial@primernombre.com

El comercio se caracteriza por la negociación. Siempre habrá un punto de equilibrio en donde el demandante exige un precio justo y el ofertante un valor equitativo. Cuando se llega a ese punto, se puede decir que el trato es honesto.

Existen clientes que siempre piden descuentos, pero no de cualquier tipo. Hace poco me reuní con un empresario que solicitó un estudio de mercado para una zona aledaña. Le explicamos la metodología y el valor agregado que como empresa brindamos a nuestros clientes y las garantías que enganchan hacia la fidelidad de marca.

Un caso

Aun así, al cliente le pareció muy “carito” y nos arrojó la siguiente “perla”: a mí me lo dejan más barato, es más, la empresa que siempre me hace esos estudios los realiza más económicos, pero no tiene tiempo”.

¡Pero no tiene tiempo…! si la compañía que le efectúa los estudios de mercado no es capaz de realizar el trabajo que solicita, ¿por qué acudió a nosotros?, ¿por qué no los escogió si los conoce y sabe su funcionamiento? O ¿será que sólo fue un comentario al aire para pescar alguna promoción y hacer que nos bajemos de precio?

Si el cliente no percibe un beneficio extra se decidirá por precio

En esta ocasión, la persona no observó los detalles ni el renombre de la compañía. Existe esta clase de cliente que sólo se fija en el precio, sin importar que los productos que obtiene pueden caducar más temprano y perjudicar sus actividades en el corto plazo.

El precio es una relativa percepción de valor, y si las personas no lo notan, simplemente es una empresa que ofrece más de lo mismo.

Por eso, cuando un cliente esboza el argumento “es que está muy caro” hágale notar sus diferenciales; la forma como usted opera y los atributos de valor que con esfuerzo y dedicación se ha forjado por cuestión de experiencia o conocimiento.

No se estudia 5 años en la universidad para salir y “regalar” su trabajo. Personalmente, cada vez que un prospecto me saca a relucir ese comentario, le pregunto sobre el funcionamiento de su empresa, los años de trayectoria que tiene y el renombre que ha conseguido con el esfuerzo diario, y al final le pregunto: ¿Usted considera que su precio es justo?

Expresivamente me dice SI y es ahí cuando le hago ver que no sólo su producto vale, sino que los demás tienen una caracterización que los hace únicos y por eso tienen ese precio. Más de un prospecto se ha vuelto mi cliente a raíz de ese intercambio de ideas sobre el precio y los beneficios percibidos.

A modo de conclusión

Así que, la próxima vez que alguien les diga que el precio está “muy carito”, fácilmente pueden justificar la razón a través de la experiencia adquirida, los clientes que han tenido, el know how implementado en sus procesos, la calidad extendida con la que cuentan y el posicionamiento que se han forjado con ahínco y dedicación.

Recuerda: si compites por precio y el cliente no se percata del valor que le das como alianza estratégica, eres una compañía del montón.

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Autor: Carlos Andrés Espinosa Valencia- Profesional en mercadeo de la Universidad de los Llanos

Columnista de la revista digital PrimerNombre.com Contacto: editorial@primernombre.com

Hoy en día, una marca no sólo necesita ser conocida en su entorno para ser la que más venda, ¡requiere de una actitud brutalmente genial a la hora de atender a sus clientes!

Tiene que generar el efecto ¡WOW! a la hora de hacer la transacción, pero no precisamente cuando entregue la factura ¡No! Se trata de desmayar a punta de un servicio al cliente inusual, que incite a la recompra y los recomiende en su círculo social.

Se trata de originar múltiples sonrisas en el ritual de compra, desde que entra al establecimiento hasta que se va, pasando por la elección del lugar, evaluando los beneficios y comparando precios.

Se vale ser un poco más costoso

Así es, puede ser más “carito” que la competencia, pero si les muestra por qué su producto tiene ese precio, verá que racionalmente no van a percibir la diferencia y optarán por usted.

No base su promesa de valor en los pilares que “todo el mundo” cree imperativos: CALIDAD, PRECIO Y FUNCIONALIDAD.

Conviértase en líder de su categoría siendo pionero en experiencia de servicio; conquiste a sus clientes a través de planes personalizados que realmente los beneficien.

Recuerde que las personas compramos soluciones; depende de usted si es la más barata o la que mayor placer genera a la hora de comprar.

La estrategia que no falla

Transforme su naturaleza comercial hacia una actitud asistencial, en donde prime la voluntad servir y no de “atender” (palabra impuesta en la jerga comercial que al final obliga a los empleados a sonreír “a las malas”).

La muestra de afecto hacia cada persona que ingresa a su compañía será vital la siguiente vez que decida dónde realizar su próxima compra.

Para ser una marca querida, no se trata de “evangelizar” a sus colaboradores para que hagan algo determinado a través de largos entrenamientos hartos y aburridos.

Se trata de entender la razón por la cual cada empleado actúa de manera heterogénea y posteriormente hallar entre ambos (empresa y colaborador) la mejor forma para que se sienta cómodo, feliz y tenido en cuenta en las decisiones corporativas.

Primero desmaye -o haga suspirar- a sus colaboradores a punta de acciones de agradecimiento, en donde como empresa usted le diga: “Gracias por elegirme, gracias por pertenecer a este equipo de trabajo y gracias por seguir en este ambiente laboral”.

Una vez los prive (no de un soponcio) ¡ellos se encargarán de desmayar a los clientes a punta de experiencias de compras absurdamente estupendas!

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Aprovechando una semana que no ha sido tan santa (empezando porque ha tenido una connotación más mercantil que religiosa) me puse a divagar mientras degustaba una copa de vino al lado de la chimenea. En medio de tantos temas nuevos, anglosajismos y seudo gurús autoproclamados, vino a mi mente un par de razones por las cuales el marketing no es adoptado por la mayoría de las empresas nacionales como base estratégica para conseguir los objetivos corporativos. El decálogo empieza así:

I Estación: “Ventas es lo mismo que marketing”

Increíble que en pleno siglo XXI, donde el acceso a la información es ilimitado, la cantidad de cursos de formación gratuitos y los raudales de personas que han trabajado en marketing no habiendo estudiado este campo en el alma mater (estación que veremos a continuación y que es causa de inapropiados enfoques) los empresarios piensen que los pendones, los asesores y la publicidad en radio sean equivalentes a una estrategia integral de marketing.

Es bueno leer, pero es prioritario informarse, analizar e interpretar las cuestiones básicas de la oferta y la demanda para poner en marcha un plan táctico y/o estratégico de marketing. No sólo se trata de vender, consiste en conectar personas que necesitan un intercambio de bienes y servicios a través de experiencias de compra difíciles de olvidar ¡ESO ES MARKETING!

II Estación: ¡Gerentes de marketing que no son Mercadológos!

Sin ánimo de ofender a los ingenieros, abogados, médicos, arquitectos, administradores y cualquier título que posea una persona en el cargo de director, coordinador, gerente o analista de marketing, se estudia para tal cargo. Un abogado no puede realizar una cirugía a corazón abierto. De igual manera, un odontólogo no hace renders para un puente que conecta 2 municipios. Menos que un experto en finanzas prepare la tierra para un cultivo de arándanos.

Los profesionales en mercadeo (denominación que aparece en el título) estudiamos los mismos 5 años en una universidad para llegar a esos cargos. No desmerito la expertis de las personas que han llegado a tales posiciones, pero si quiero dejar en claro que el rol del mercadólogo debe ser primordial en cualquier proceso de convocatoria.

Ill Estación: La experiencia del servicio

Hoy en día no sólo basta con llamar de vez en cuando al cliente para saber sobre su conformidad con el producto o servicio; basta con dejarlo estupefacto y que suelte la siguiente expresión en el primer impacto: “WOW”.

lV Estación: Poner un precio “por colocarlo”

No se trata de sacar “costos” al producto (empezando porque “costo” no es lo mismo que precio). El asunto estriba en agregarle un valor emocional que el cliente perciba justo al momento de sacar su billetera y pagar. Lo dijo David Gómez: “el precio es una relativa percepción del valor” así que, ¡Justificar los diferenciales a la hora de presentar el producto es el camino más fácil para que su prospecto se convierta en cliente!

V Estación: Miedo al comercio electrónico

Basta con ver las cifras que entregó la Cámara Colombiana de Comercio Electrónico del año 2017: las transacciones electrónicas han incrementado en 2 dígitos en los últimos 5 años. Las páginas están haciendo esfuerzos más robustos en sus plataformas para que las personas apacigüen el miedo al fracaso y robo. La revista Enter lo dijo en su edición de junio en 2017: “así como ha incrementado el comercio electrónico, se ha elevado el número de fraudes en Colombia”.

Es bien sabido que en una sociedad que desangra el tejido empresarial a despensas de la buena fe de los individuos, el ahínco de las corporaciones por blindar sus plataformas y hacer asequible el uso de tarjetas de crédito y débito o PES ha permitido que las personas incrementen su interés y adquieran “viveza” al realizar transacciones en línea.

VI Estación: Confunde y reinarás

Existen verdaderos gurús que expresan sus teorías basados en estudios, investigaciones y contactos con la materia a analizar. Por otro lado, existe “mamertos” que, por el hecho de utilizar palabras técnicas al momento de establecer contacto con prospectos, piensan que tienen el sartén por el mango. ¡No hay nada mejor que descubrir a un idiota haciéndole creer que uno es idiota!

VII Estación: Uso desmesurado de anglosajismos

Va directamente ligado a la anterior estación. Usar palabras en inglés con personas que se comunican todo el tiempo en español, es como la oferta laboral que exige a los candidatos dominio total del inglés cuando tiene que negociar en español. ¡CONGRUENCIA POR FAVOR!

Vlll Estación: Hacer marketing por dinero y no desde el ser

Marketing consiste en identificar los deseos que el público objetivo aclama para entregárselos de manera diferente, genuina y calurosa. Lo cual, hace mención a la interacción entre humanos; lo que aduce a la premisa primordial de todo relacionamiento básico: LA EMPATÍA. Ventas hace mención a una consecuencia; marketing invoca al conocimiento pleno del ser que está en frente para brindarle no sólo lo que necesita, sino explicarle los beneficios que obtendrá con la marca que representamos.

lX Estación: ¡Seminarios de 36 horas que no sirven para nada!

Aprender a vender no es un don. El verdadero don que tiene cada persona se llama carisma, y lo único que hay que hacer es perfeccionar la seguridad de cada miembro del equipo; reforzar la confianza en sí mismo y hacerles ver que la empresa está activa en el mercado gracias a ellos. No inviertas en seminarios que sólo actúan como placebo para que el efecto motivacional se vaya al otro día (junto a la cuantiosa suma de dinero que pagaste). Invierte en actividades que acrecienten su ser y verás que ellos se encargarán de entregar mayores facturas.

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Escrito por: Carlos Andrés Espinosa Valencia- Profesional en mercadeo de la Universidad de los Llanos- Columnista revista digital PrimerNombre.com