Autor: Carlos Andrés Espinosa Valencia- Profesional en mercadeo de la Universidad de los Llanos

Columnista de la revista digital PrimerNombre.com Contacto: editorial@primernombre.com

Para todo emprendedor, la palabra “marketing” está más que trillada. A la definición asocian cualquier cantidad de términos: ventas, publicidad, pendones, fuerza comercial, engagement, propuesta de valor, empleados, costos, utilidades, plata, dinero y más plata.

Lo cierto es que marketing reúne todos los términos que se le vienen a la cabeza a un “doer” (Los hacedores o doer son aquellas personas quienes tercamente buscan convertir en realidad sus sueños), pero, lo que no conciben materializar es el plan táctico o estratégico que se debe hacer para cumplir el objetivo general del marketing: ¡Vender más!

El marketing en la realidad

La semana pasada me reuní con un amigo que ha puesto en marcha un proyecto de turismo sostenible. La idea que tiene es demasiado innovadora y apunta a un segmento de mercado bastante atractivo. La forma como lo tiene pensado es fascinante porque describe una experiencia de compra diferente y original, pensada desde los pies de los usuarios.

No obstante, por ser un sujeto con iniciativa, padece de lo que llamo “síndrome del experto en marketing”, que significa que se las sabe todas con un simple tutorial en Internet sobre el manejo de las 4P y un plan de negocio con algunas bases financieras.

Bien sea que un proyecto sea de retail, comercio, turismo, autopartes, industrial, carros o cualquier sector, debe tener unas bases mercadológicas para ser congruente con la propuesta de valor. Un emprendedor innato sabe que tener su propio negocio es dominar su tiempo y poseer libertad para hacer otro tipo de actividades, sean familiares, sociales o interpersonales.

El marketing en el emprendimiento

Ser emprendedor es lo más maravilloso que existe en el plano empresarial. Nada más rico que ver crecer día a día el proyecto que uno mismo creo a punta de voluntad, disciplina y perseverancia.

La mayoría hemos levantado negocios o empresas que han llegado a la cúspide muy rápido y que, por inexperiencia en gestión empresarial, así mismo se van a pique. Pero de los errores se aprende y es el otro lado de la moneda de emprender: ser cada vez más asertivo en la toma de decisiones.

Marketing no sólo es hablarle bonito a los prospectos. Tampoco consiste en crear un “mamotreto” de 100 hojas especificando paso a paso la técnica de venta. Mucho menos es coger una base de datos de 500 empresas y llamar una por una a ver “cual cae”.

Entonces, ¿Qué es en realidad marketing?

Marketing consiste en analizar y comprender la dinámica del mercado para seleccionar las compañías más convenientes, hacerles un ejercicio de observación y prospectar cada una para que, a la hora de presentar la propuesta, aumente la probabilidad de que acepten el contrato.

Una vez obtenida la cuenta, la idea es fidelizar y generar conexiones emocionales no sólo con el gerente sino con el equipo de trabajo, con el fin de crear un ambiente laboral propicio y transmitirle esa buena vibra al cliente final.

En esencia, marketing no sólo son tutoriales, lecturas, cursitos de 36 horas en Nextu (y creerse gurú tan pronto se acabe el curso) y reuniones con otros emprendedores para “debatir” el futuro empresarial de cada proyecto.

El marketing se fundamenta desde la planeación estratégica de cada proyecto; desde la misión, que no sólo es decir qué es sino explicar el alma del proyecto; la visión no sólo consiste en decir que se quiere ser la empresa más reconocida en el 2020 (patética y trillada forma de darle prioridad a lo más importante de una corporación) sino explicar cómo lograran brindar experiencias de compra grativifacentes y diferentes.

El marketing para un emprendedor debe explicar el paso a paso del producto o servicio, en dónde se exponga y desarrolle bien su propuesta de valor para que sea descabelladamente diferente y que su enfoque no se pierda en el corto plazo, ¡Sino que construya relaciones de largo plazo para que sea una verdadera lovemark!

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Escrito por: Carlos Andrés Espinosa Valencia- Profesional en mercadeo de la Universidad de los Llanos

contacto: editorial@primernombre.com 

¿Por qué siempre los vendedores piden la mano en la primera cita? ¿Por qué los comerciales pretenden la mayoría de veces hacer el cierre en la primera llamada? ¿Por qué los mejores asesores siempre esperan al tercer o cuarto contacto para generar un acercamiento y concretar la venta? ¿Por qué las empresas gastan varios millones en capacitación al año para enseñar a vender y conectar emocionalmente si les piden metas de ventas absurdas al final del mes?

¿Por qué son así? ¿Por qué eres así?

La mayoría de los seres humanos buscamos resultados inmediatos. Y no es algo que nos define negativamente. En el comportamiento humano hay algo que se llama “efecto inmediato” y hace referencia al placer que se obtiene de cada acción.

Un ejemplo de ello se da en las inversiones: en el momento cero de desembolsar el dinero, ¡se espera que el retorno sobre ella sea YA! (o no les ha pasado que cuando compran algo que viene empacado en bolsitas, les fascina apretarlas y romperlas).

Mayoritariamente, ese placer se ve reflejado en los resultados corporativos. Cada vez que entra un empleado nuevo, la compañía no sólo lo recibe bajo un ambiente laboral establecido, sino que incurre en una serie de costos (inversión) que se espera que él mismo devuelva y en creces al siguiente mes de haber entrado.

La capacitación es un renglón que cada persona ha tenido que sobrellevar en cada cargo que ha ocupado. Algunos con más paciencia que otros. En el área comercial se incurre en mayor tiempo, ya que, está conformado por el ejército corporativo que mandan “a las calles” a reclutar prospectos para que un porcentaje significativo se conviertan en clientes. ¡Y es aquí donde gran parte falla!

Veamos por qué:

Cada vendedor es sometido a un programa de entrenamiento rígido y casi estricto sobre cómo vender. Algunos los hacen a través de seminarios, otros lo realizan a través de workshops o están los que pertenecen a la vieja escuela: cátedra por un par de horas durante una semana sobre el producto o servicio y poca práctica.

Las clínicas de ventas son escenarios ideales para ejemplificar una situación real. Objeciones, dudas, comentarios, argumentos válidos, otros ni tanto, hacen parte del paquete de adiestramiento. En estos ejercicios, se les indica todo tipo de formas de “entrarle” a la persona hasta sacarle un “SI.”

No hay duda que la persistencia en las ventas es clave, pero hay que ser prudentes. Una cosa es entrenar a alguien para que “azote” a una persona por teléfono y otra muy distinta es enseñarle a “llegarle” a una persona a que genere empatía y confianza para luego sacar una cita.

Es lo mismo que el amor

El hombre se acerca a la mujer para cortejarla (exploración del mercado) luego intenta ganarse su confianza y hacerle ver que él es la mejor opción que puede encontrar (posicionamiento de marca) para al final, conquistarla y amarla día a día (fidelización de marca).

Generalmente, el primer contacto es para sacar un teléfono, correo o reunión para concretar una cita personal y presentar el producto, previo ejercicio de prospección para identificar detalles del perfil y generar enganches significativos.

Lo malo es que, ante la presión de los jefes por resultados inmediatos, el vendedor entra en un estado de indecisión en donde no sabe si cultivar una amistad a corto plazo o simplemente lanzar el anzuelo para cazar la mayor cantidad de dinero.

Ante esto, el cliente queda cansado de recibir otra oferta a regañadientes y el vendedor queda aburrido y frustrado, porque de tantas citas que ha tenido, sólo ha logrado sacar un SI que significa una comisión muy baja y su inestabilidad laboral queda en riesgo.

Es por esto, que una propuesta válida ante los inminentes ataques comerciales por teléfono o correos por parte de los vendedores, es no poner metas tan elevadas junto a resultados inmediatos.

Si realmente las compañías desean invertir en su gente llevándolos a retiros espirituales una vez al año y seminarios con gurús que duran semanas para retornar a un “infierno” laboral que constantemente conlleva a estados de presión elevados, la productividad de cada uno, no se ve reflejada porque tales acciones sólo son paliativos para sopesar un rutinario, fastidioso e irritante mundo comercial.

¡No le demos tan duro a nuestros vendedores!

Aprieten las riendas cuando realmente la voluntad y el interés por devorarse las metas no se ve reflejada en cada uno. Las personas nos movemos por emociones y a todos nos gusta sentirnos tranquilos, seguros y confiados.

No sean como los dueños de los pobres caballos que se miran en las calles dándoles látigo y cargando peso que supera sus capacidades y terminan reventados. Así comparo a la mayoría de empresas con su fuerza comercial: Más palo, más carga, pero menos incentivos.

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