Revista digital de análisis de actualidad: Noticias, empresas y academia. ISSN : 2805-6043 (En línea).
Escrito por: Carlos Andrés Espinosa Valencia- Profesional en mercadeo de la Universidad de los Llanos
contacto: editorial@primernombre.com
¿Por qué siempre los vendedores piden la mano en la primera cita? ¿Por qué los comerciales pretenden la mayoría de veces hacer el cierre en la primera llamada? ¿Por qué los mejores asesores siempre esperan al tercer o cuarto contacto para generar un acercamiento y concretar la venta? ¿Por qué las empresas gastan varios millones en capacitación al año para enseñar a vender y conectar emocionalmente si les piden metas de ventas absurdas al final del mes?
¿Por qué son así? ¿Por qué eres así?
La mayoría de los seres humanos buscamos resultados inmediatos. Y no es algo que nos define negativamente. En el comportamiento humano hay algo que se llama “efecto inmediato” y hace referencia al placer que se obtiene de cada acción.
Un ejemplo de ello se da en las inversiones: en el momento cero de desembolsar el dinero, ¡se espera que el retorno sobre ella sea YA! (o no les ha pasado que cuando compran algo que viene empacado en bolsitas, les fascina apretarlas y romperlas).
Mayoritariamente, ese placer se ve reflejado en los resultados corporativos. Cada vez que entra un empleado nuevo, la compañía no sólo lo recibe bajo un ambiente laboral establecido, sino que incurre en una serie de costos (inversión) que se espera que él mismo devuelva y en creces al siguiente mes de haber entrado.
La capacitación es un renglón que cada persona ha tenido que sobrellevar en cada cargo que ha ocupado. Algunos con más paciencia que otros. En el área comercial se incurre en mayor tiempo, ya que, está conformado por el ejército corporativo que mandan “a las calles” a reclutar prospectos para que un porcentaje significativo se conviertan en clientes. ¡Y es aquí donde gran parte falla!
Veamos por qué:
Cada vendedor es sometido a un programa de entrenamiento rígido y casi estricto sobre cómo vender. Algunos los hacen a través de seminarios, otros lo realizan a través de workshops o están los que pertenecen a la vieja escuela: cátedra por un par de horas durante una semana sobre el producto o servicio y poca práctica.
Las clínicas de ventas son escenarios ideales para ejemplificar una situación real. Objeciones, dudas, comentarios, argumentos válidos, otros ni tanto, hacen parte del paquete de adiestramiento. En estos ejercicios, se les indica todo tipo de formas de “entrarle” a la persona hasta sacarle un “SI.”
No hay duda que la persistencia en las ventas es clave, pero hay que ser prudentes. Una cosa es entrenar a alguien para que “azote” a una persona por teléfono y otra muy distinta es enseñarle a “llegarle” a una persona a que genere empatía y confianza para luego sacar una cita.
Es lo mismo que el amor
El hombre se acerca a la mujer para cortejarla (exploración del mercado) luego intenta ganarse su confianza y hacerle ver que él es la mejor opción que puede encontrar (posicionamiento de marca) para al final, conquistarla y amarla día a día (fidelización de marca).
Generalmente, el primer contacto es para sacar un teléfono, correo o reunión para concretar una cita personal y presentar el producto, previo ejercicio de prospección para identificar detalles del perfil y generar enganches significativos.
Lo malo es que, ante la presión de los jefes por resultados inmediatos, el vendedor entra en un estado de indecisión en donde no sabe si cultivar una amistad a corto plazo o simplemente lanzar el anzuelo para cazar la mayor cantidad de dinero.
Ante esto, el cliente queda cansado de recibir otra oferta a regañadientes y el vendedor queda aburrido y frustrado, porque de tantas citas que ha tenido, sólo ha logrado sacar un SI que significa una comisión muy baja y su inestabilidad laboral queda en riesgo.
Es por esto, que una propuesta válida ante los inminentes ataques comerciales por teléfono o correos por parte de los vendedores, es no poner metas tan elevadas junto a resultados inmediatos.
Si realmente las compañías desean invertir en su gente llevándolos a retiros espirituales una vez al año y seminarios con gurús que duran semanas para retornar a un “infierno” laboral que constantemente conlleva a estados de presión elevados, la productividad de cada uno, no se ve reflejada porque tales acciones sólo son paliativos para sopesar un rutinario, fastidioso e irritante mundo comercial.
¡No le demos tan duro a nuestros vendedores!
Aprieten las riendas cuando realmente la voluntad y el interés por devorarse las metas no se ve reflejada en cada uno. Las personas nos movemos por emociones y a todos nos gusta sentirnos tranquilos, seguros y confiados.
No sean como los dueños de los pobres caballos que se miran en las calles dándoles látigo y cargando peso que supera sus capacidades y terminan reventados. Así comparo a la mayoría de empresas con su fuerza comercial: Más palo, más carga, pero menos incentivos.
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Las inversiones de Ecopetrol para el año 2018 estarán entre USD 3.500 millones y USD 4.000 millones de dólares, de los cuales el 85 por ciento se destinará a producción y exploración.
Datos de interés:
Ecopetrol S.A. (BVC: ECOPETROL; NYSE: EC) informa que en 2018 prevé invertir entre USD 3,500 millones y USD 4,000 millones, lo que representa un aumento de entre 35% y 55% frente a la inversión estimada en comparación al 2017.
Tras dos años de un exitoso plan de transformación focalizado en la reducción de costos y la disciplina de capital, el plan aprobado por la Junta Directiva para 2018 está dirigido a incrementar las reservas y la producción de hidrocarburos, capturar los beneficios de un entorno internacional más favorable para el sector y continuar el camino de la eficiencia.
Gracias a lo anterior, Ecopetrol continúa disminuyendo su precio de equilibrio. En 2018, la Empresa generaría utilidad neta positiva con precios referencia Brent de USD 35 por barril.
El plan contempla que el 85% de los recursos se destinará a inversiones estratégicas en los segmentos de exploración y producción, con un incremento de más de USD 1,000 millones en la inversión en dichos segmentos frente a 2017.
Se destaca la perforación de más de 620 pozos de desarrollo, al menos 12 pozos exploratorios, el uso de 28 taladros de perforación y la adquisición de más de 41 mil kilómetros de sísmica. Esta actividad prevista para 2018 representa un incremento de cerca de 140 pozos y el uso de 16 taladros adicionales frente a lo ejecutado en 2017.
El 96% de la inversión se realizará en Colombia y el restante será en los proyectos que el Grupo Ecopetrol tiene en Estados Unidos (Golfo de México), México, Brasil y Perú. Las inversiones permitirán retomar la senda de crecimiento en la producción del Grupo Ecopetrol, apalancado en cerca de 20 proyectos piloto para la implementación de tecnologías de recobro mejorado. Se contempla que en 2018 la producción se ubique entre los 715 mil y 725 mil barriles de petróleo equivalente por día.
Las inversiones en los segmentos de transporte y refinación, equivalentes al 14% del plan, estarán orientadas a asegurar la confiabilidad, la integridad, los estándares de desempeño y la eficiencia de la operación de toda la red de oleoductos y poliductos, y de las refinerías de Barrancabermeja y Cartagena.
En 2018 se materializarán las sinergias y beneficios de contar con dos refinerías complementarias, una ubicada en el centro del país y la otra en la Costa Atlántica, con capacidad de lograr eficiencias en la compra y mezclas de crudos, producción de combustibles y exportaciones.
En 2018 se prevé una operación estable y segura de la nueva refinería de Cartagena, la cual estará en condiciones de ser autosostenible financieramente, fondear sus propias inversiones y generar beneficios, con un EBITDA estimado de al menos 500 mil millones de pesos.
El plan de inversiones se financiará con la generación interna de caja, sin necesidad de incorporar financiamiento del mercado, lo que demuestra la eficiencia alcanzada por la compañía y la resiliencia en un entorno de precios bajos.
La sólida posición de caja de Ecopetrol de USD 4,300 millones y un nivel de Deuda Bruta/Ebitda de 2.1 veces al cierre del tercer trimestre de 2017, confirman la flexibilidad financiera para el crecimiento inorgánico enfocado en el aumento de las reservas.
El plan refleja los beneficios de la reforma tributaria de 2016. La tasa efectiva de tributación disminuirá entre 7% y 11% como resultado de la eliminación del impuesto a la riqueza, la disminución de la tasa nominal de impuesto a la renta de 40% a 37% y los mejores resultados financieros y operacionales de las filiales.
La prioridad del Grupo Ecopetrol en 2018 continuará siendo la excelencia operacional, el compromiso con la ética y la transparencia, la seguridad industrial como pilar de sus operaciones, el cuidado de sus trabajadores, la protección del medio ambiente y el crecimiento conjunto con las comunidades en un marco de prosperidad compartida y operaciones seguras.
Bogotá D.C., 22 de noviembre de 2017
Para mayor información puede contactar a: Gerente de Mercado de Capitales
Maria Catalina Escobar Teléfono: +571-234-5190
Correo electrónico: investors@ecopetrol.com.co
Relaciones con los Medios (Colombia)
Jorge Mauricio Tellez Teléfono: + 571-234-4329
Correo electrónico: mauricio.tellez@ecopetrol.com.co
Claudia Patricia Valencia Salazar
Departamento de Comunicaciones Corporativas
Ecopetrol - Regional Central
Redoma San Mateo – Autopista San Antonio
Celular. 315.641.87.50 – 323.283.27.65
Claudia.valencia@ecopetrol.com.co
Cúcuta
El análisis financiero es considerado como una herramienta de gerencia en la toma de decisiones en pro de la maximización de los intereses de los socios y accionistas, de igual forma, para alcanzar este propósito se hace necesario el registro sistemático de información relacionada para apoyar el control de los procesos organizacionales que permitan formular estrategias de mejora.
No obstante, en la práctica los criterios financieros y contables son poco utilizados por las compañías, en especial las microempresas que alcanzas hasta el 96.1% de las firmas existentes en Colombia (DPN, 2012), donde los dueños son empíricos y se dejan llevar por sus “corazonadas”, aunque esta situación no es ajena a las pequeñas, medianas e incluso en algunas grandes corporaciones quiénes ven la matemáticas financiera con desconfianza y de forma abstracta.
Sin embargo, para que un gerente pueda tomar decisiones con base a análisis financieros, se requiere de la utilización de recursos propios de la empresa, los cuales se consideran en la mayoría del tiempo como gastos y no como inversión, debido a la incertidumbre de los beneficios que estos puedan traer además de la falta de experiencia en el trabajo con este ámbito.
Si bien, el calcular comprendiendo las razones de liquidez, endeudamiento y rentabilidad permiten ver una radiografía del estado situacional financiero de la organización, el proyectar datos ayudan a establecer la viabilidad de una inversión acorde a los flujos financieros futuros, para ello, se descuentan a una tasa de rentabilidad esperada permitiendo reducir la incertidumbre y el riesgo, lastimosamente muchos gerentes consideran estos cálculos irreales debido al argumento de vivir en un entorno empresarial dinámico e impredecible.
Por esta razón, aunque en los programas administrativos de pregrado y posgrado se dicten conceptos financieros con cierta intensidad, estos son fácilmente olvidados en el campo laboral y directivo, llevando a los gerentes a cometer errores representados en pérdidas económicas para las organizaciones, de allí que no pueden ser vistos o enseñados desde una perspectiva exclusivamente cuantitativa, sino como un instrumento cuya utilidad depende de las abstracción cualitativa de la información financiera que esta administrando el gerente.
DPN. (2012). Censo Económico 1990 y 2005. Recuperado el 11 de 10 de 2017, de www.dnp.gov.co: https://www.dnp.gov.co/programas/desarrollo-empresarial/micro-pequena-y-mediana-empresa/Paginas/estadisticas-y-estudios.aspx
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Escrito por: Mg. (c) ALEX MAURICIO RODRÍGUEZ SUÁREZ, docente Universidad Francisco de Paula Santander Ocaña.
ÁNGEL LEONARDO JEREZ, Economista y Operador Bursátil
Análisis del comportamiento de las acciones del Grupo Aval y Aviancataca para que tomes mejores decisiones a la hora de realizar algún movimiento en la bolsa de valores de Colombia.
GRUPOAVAL
La tendencia de largo plazo nos muestra un suavizamiento en el comportamiento del precio de la acción, por lo que la incertidumbre gobierna el comportamiento de la misma. Por otro lado, el comportamiento de los últimos veinte (20) días muestra una desmejora,que acompañado por el indicador de 200 días, nos permitiría pensar que el comportamiento es a la baja , a menos claro está, que noticias positivas alteren este comportamiento.