Escrito por: Carlos Andrés Espinosa Valencia- Profesional en mercadeo de la Universidad de los Llanos
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No se trata de una fórmula mágica por la cual cada uno de sus prospectos les dirán SÍ en la primera cita; es un razonamiento que se basa en el sentido común y en la interpretación que el cerebro da ante estímulos condicionados bajo esta premisa.
Lo dijo Jurguen Klaric en su última aparición en México, ¡En una presentación de 360 grados que hace que sus charlas sean absurdamente increíbles! El gurú de Neuroventas más importante de los últimos tiempos lo expresó así: “una venta tiene que ser el resultado de la reducción absoluta del miedo que tiene preconcebido el cliente, al instante que su placer se eleva en la poca utilización de energía”.
Veamos un poco:
Pongamos como ejemplo una suscripción a un gimnasio. Hoy día, la tendencia “Fit” se impone en la idiosincrasia de cada grupo social. Los códigos simbólicos hacen que las comunidades de ciertos países actúen de una manera particular, y al parecer, la tendencia FIT se ha metido en el ADN colectivo.
Un gimnasio tiene una funcionalidad precisa: ocupar el tiempo en actividades que beneficien a la salud. Así mismo, el miedo que se genera a la no consecución de los objetivos es una de las barreras más importantes a la hora de pagar una suscripción.
Santiago es un gran amigo que entró en un nuevo gimnasio para bajar de peso en 3 meses; afortunadamente logró los resultados según el plan de entrenamiento que le brindaron. Por otro lado, José es otro amigo que ingresó con un objetivo en mente: aumentar su masa muscular en 5 meses. El resultado: apenas subió un par de kilitos y dejó de ir.
La misma situación, diferentes resultados. ¿Por qué?
Santiago obtuvo los resultados porque le redujeron el miedo al demostrarle que el sitio al cual se había inscrito contaba no sólo con la infraestructura óptima, sino que las máquinas eran de tecnología de punta que miden el rendimiento diario e indican el nivel de intensidad en cada movimiento.
Además, le generó placer el hecho de saber que dentro de la mensualidad iba incluido el servicio de nutricionista, fisioterapeuta, deportologo y entrenador personalizado 3 veces por semana. Además, el gasto de energía que tiene lo compensa con los suplementos proteínicos que el gimnasio le brinda al terminar cada entrenamiento.
Por el otro lado, José tuvo una mala pasada. Desde el principio, tuvo temor de no alcanzar la meta inicial debido a que el lugar no le inspiraba confianza y no le explicaron los ejercicios a desarrollar basados en una metodología de disciplina e impacto.
Además, no le dijeron que cada cuerpo posee un metabolismo que funciona diferente y para lograr su meta, debía trazar un plan con expertos en el área. Casi no tuvo placer porque es un chico que “vive de las apariencias” e infortunadamente para él, el gimnasio no atraía mujeres “perfectas” y por eso no tenía motivación.
Por otro lado, el consumo de energía física y emocional era exorbitante: no veía resultados, por ende, la presión por conseguir algo lo agitaba y terminó “reventándose”.
Las ventas son producto de una buena metodología de enganche al cliente. Nada más satisfactorio que encontrar en un asesor la seguridad de no botar a la basura la inversión en tiempo y dinero. De igual forma, el placer que genera algo tangible y medible en periodos cortos, merma el desgaste de energía y produce una motivación verdaderamente excitante.
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