¿Cómo aprovechar las enseñanzas que nos deja el mercado diariamente para diseñar estrategias empresariales eficientes? la inteligencia de mercados es la respuesta, ya que funciona para prevenir riesgos, detectar cambios en los consumidores y analizar oportunidades.

Sin duda, llegó para apoyar el crecimiento de las empresas, y durante años se han incursionado nuevas técnicas para entender las necesidades de los consumidores, los cuales son el centro de atención de cualquier organización.

Cuando una compañía desea transformarse, conoce su contexto, permitiéndole así encontrar un nuevo punto de partida, pivotear o incursionar con nuevos productos y/o servicios, para ello ofrecer experiencias positivas es lo que determina el éxito de sus objetivos empresariales (recuperado de https://blog.hubspot.es/marketing/tipos-de-consumidores).

Pero ¿qué es inteligencia de mercados?

Actualmente existen diferentes conceptos acerca de la Inteligencia de Mercado, sin embargo, lo que es claro, es que es una herramienta estratégica de comunicación e interacción, que busca por medio de la información el aumento de la competitividad, eficiencia y productividad de la organización.

La competitividad “está ligada a un conjunto de procesos que permiten fortalecer las estrategias para la toma de decisiones” (recopilado de Integración de la Inteligencia de Negocios, la Inteligencia de Mercados y la Inteligencia Competitiva desde el análisis de datos). Esta es una de las principales razones por las que se comienza a utilizar la IM, a mayor conocimiento, mejores decisiones serán llevadas a cabo.

Cuando hablamos de Inteligencia de Mercado, nos estamos abriendo un mundo de posibilidades, ya que con esta herramienta se exploran diferentes variables, tales como: el comportamiento actual y tendencia que tiene una oferta; la demanda de los productos; precios de mercancía, tanto a nivel nacional como internacional; los deseos y anhelos de los consumidores.

Además, con la Inteligencia de mercado, se obtiene “información de posibles clientes, la competencia y evalúa tanto sus fortalezas como debilidades para entrar al mercado y ofrecer el producto que realmente necesitan los clientes” recopilado de https://www.cvn.com.co/admincvn/inteligencia-de-mercado.

Como vemos, la información sistemática genera en las empresas una nueva manera de llegar a su objetivo, claro está que dependerá mucho de las estrategias y en como utilicen los datos. Por esta razón, incorporar la IM a las organizaciones es una técnica con un gran valor agregado.  

Tipos de inteligencia de mercado

Actualmente se trabaja con 3 clases: inteligencia de mercado; Inteligencia de negocios e Inteligencia competitiva.

Se utiliza la inteligencia de mercado y la Inteligencia de negocios para extraer conocimiento de la gran cantidad de información que hay en la red a diario (como por ejemplo en las redes sociales: Facebook, Twitter e Instagram). A diferencia de la Inteligencia competitiva, la cual lleva a las empresas a crear estrategias para el nuevo ecosistema digital.  

Ahora bien, para entender un poco mejor los 3 tipos de herramientas de datos, se debe pensar en cuál de estos beneficios necesita la organización:  

• Inteligencia de mercado; mejora la segmentación del cliente y aumenta la participación de mercado.
• Inteligencia de negocios; mejora el desempeño propio del negocio.
• Inteligencia competitiva; mejora la posición competitiva de la organización.

(Recopilado de Integración de la Inteligencia de Negocios, la Inteligencia de Mercados y la Inteligencia Competitiva desde el análisis de datos de Miguel Ángel; Ospina Usaquén y Víctor Hugo Medina García).

Ahondando en el tema: ¿cuáles son los componentes o términos asociados?

Por otro lado, es importante identificar los términos utilizados en la IM, que ayudan a llevar a cabo una estrategia de valor en la empresa.

Veamos,

+ Investigación de mercado: cualquier sector de la empresa necesitará determinar la situación del mercado. Esta herramienta permitirá ver desde un panorama general y específico a lo que se enfrenta la compañía, llevándola a planificar y crear una estrategia para el crecimiento de esta.

+ Análisis: la parte más importante de la IM es el estudio de los datos obtenidos, que serán recopilados de diferentes fuentes, tales como: consumidores; sitios web; plataformas digitales; informes de negocios y medios de comunicación.

Con ello la organización tendrá una idea del mercado en el que compite y algunas respuestas de cómo se ve el producto actualmente en el mercado.

+ Información de la competencia: se obtendrán datos de diferentes canales de la competencia, lo que permitirá conocer la estructura organizativa y estrategia del negocio en el mercado. En este punto, se tendrá conocimiento sobre la diferencia de productos, tanto de precios como tipos de compradores.

¿Por qué es importante hacer inteligencia de mercados?

La IM es una estrategia sistemática que ayuda tanto a las empresas que ya están en el mercado como las que desean hacer parte, debido a que "se están presentado cambios en las características de la demanda, saturación de productos en el mercado nacional y creciente competencia extranjera, esta situación afecta la competitividad de las empresas locales” (recopilado de La inteligencia de mercado: una estrategia hacia la competitividad por Ana Milena Córdoba y Angie Lorena González).

Transmitir al consumidor que, para las compañías, ellos son lo más importante y se trabaja para cumplir con sus necesidades, le garantiza el éxito; además, incorporar la IM a las empresas tiene los siguientes beneficios:

• Reducirá costos.
• Se obtendrá información de manera inmediata.
• Habrá intercambio rápido de resultados.
• Mayor eficiencia por parte de la compañía.
• Eficacia en la solución de problemas.
• Retención de clientes ocasionales o casuales.
• Se incrementará el tiempo de valor, tanto para los clientes como para crear estrategias de mercado.
• La actualización de datos será constante.
• La compañía tendrá una diversidad de información de valor.

¿Qué empresas lo han implementado?

Si se piensa en toda la información que está en el ciberespacio, habría millones y

millones de datos navegando sin un fin especifico, por esta razón es que llega la IM, para organizar y darle valor, pero, sobre todo, que las organizaciones la usen de forma estratégica para su crecimiento.

"La IM prepara al empresario para tomar decisiones oportunas en tiempos reales y con una perspectiva de internacionalización, además de atender de manera efectiva las necesidades de los clientes y las expectativas del mercado" (recopilado de La inteligencia de mercado: una estrategia hacia la competitividad por Ana Milena Córdoba y Angie Lorena González).

Aquí es fundamental preguntarse: ¿todas las empresas en el mundo ven la necesidad de implementar la IM en sus compañías? Y la respuesta es no.

Hay organizaciones que aún optan por implementar la investigación de mercado, que es el “diseño, la obtención, el análisis y presentación sistemática de datos y descubrimientos pertinentes para una situación de marketing específica que enfrenta la empresa” (recopilado de Inteligencia de mercado de Sandra Bernal), a diferencia de la Inteligencia de Mercado que es utilizada para identificar una oportunidad latente en el mercado.

Estas son algunas empresas globales que han hecho IM y han obtenido grandes resultados en el proceso (recopilado de https://blog.hubspot.es/sales/business-intelligence-empresas):

• Meta.
• Alphabet.
• Walmart.
• Amazon.
• Expedia.
• Nasdaq.
• American Express.
• Apple.
• Procter & Gamble.
• Virú.

Y ahora sí, ¿Qué necesito para hacer inteligencia de mercados?

Para cualquier empresa que desea comenzar a trabajar con la IM debe tener claro que el éxito, se dará gracias a responder preguntas. Entre más preguntas se haga la organización, mayor investigación necesitará, lo que le permitirá tener un panorama amplio de sus competidores, clientes y de la misma compañía en sí. 

Vázquez en el artículo Inteligencia de Mercado, sugiere hacer cuestionamientos como los siguientes:

• ¿Quiénes son los competidores directos?
• ¿Cuál es la gama de productos que tiene?
• ¿Cuáles de sus productos se enfrentan a la competencia?
• ¿Cuáles son las características más relevantes que tiene el producto de la competencia con respecto a la compañía objeto de estudio?
• ¿Cuáles son las estrategias de mercado utilizadas por las demás compañías que le permiten tener un reconocimiento efectivo de los clientes/consumidores? 

Un ejemplo: la empresa estadounidense Starbucks. Se internacionalizó en 1996 en Tokio y hoy en día tiene más de 23.000 locales a nivel mundial. Esta compañía es reconocida por sus productos, sin embargo, su plus es que al cliente se le entrega su “bebida personalizada”, lo que genera una conexión con el comprador y experiencia única.

Ahora bien, ¿qué preguntas pudo hacerse la compañía para llegar a dar con la idea que hoy lo identifica?, quizás las que pondremos a continuación:

¿Cuáles son los productos que más se compra?

¿Quién compra los productos?

¿A qué hora compra el cliente?

¿Por qué compra ese producto?

¿Con qué estado de ánimo llega el cliente?

¿Qué tan importante es el precio para el comprador?

¿Qué hora del día prefiere el cliente comprar?

¿Cuáles son los tipos de compradores que llegan?

Lo mejor de entregar un café personalizado, es que se crea un vínculo con el cliente, el cual se ve expresado al momento que recibe el producto; así mismo, la divulgación del consumidor por redes sociales del producto ha sido el gran voz a voz de la compañía.

En conclusión, el éxito de la IM está en hacerse muchas preguntas y tratar de que en cada respuesta surja una nueva inquietud.

¡Es momento de dar el paso hacia la innovación!

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