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COMO SER “CARITO” Y NO MORIR EN EL INTENTO

Autor: Carlos Andrés Espinosa Valencia- Profesional en mercadeo de la Universidad de los Llanos

Columnista de la revista digital PrimerNombre.com Contacto: editorial@primernombre.com

El comercio se caracteriza por la negociación. Siempre habrá un punto de equilibrio en donde el demandante exige un precio justo y el ofertante un valor equitativo. Cuando se llega a ese punto, se puede decir que el trato es honesto.

Existen clientes que siempre piden descuentos, pero no de cualquier tipo. Hace poco me reuní con un empresario que solicitó un estudio de mercado para una zona aledaña. Le explicamos la metodología y el valor agregado que como empresa brindamos a nuestros clientes y las garantías que enganchan hacia la fidelidad de marca.

Un caso

Aun así, al cliente le pareció muy “carito” y nos arrojó la siguiente “perla”: a mí me lo dejan más barato, es más, la empresa que siempre me hace esos estudios los realiza más económicos, pero no tiene tiempo”.

¡Pero no tiene tiempo…! si la compañía que le efectúa los estudios de mercado no es capaz de realizar el trabajo que solicita, ¿por qué acudió a nosotros?, ¿por qué no los escogió si los conoce y sabe su funcionamiento? O ¿será que sólo fue un comentario al aire para pescar alguna promoción y hacer que nos bajemos de precio?

Si el cliente no percibe un beneficio extra se decidirá por precio

En esta ocasión, la persona no observó los detalles ni el renombre de la compañía. Existe esta clase de cliente que sólo se fija en el precio, sin importar que los productos que obtiene pueden caducar más temprano y perjudicar sus actividades en el corto plazo.

El precio es una relativa percepción de valor, y si las personas no lo notan, simplemente es una empresa que ofrece más de lo mismo.

Por eso, cuando un cliente esboza el argumento “es que está muy caro” hágale notar sus diferenciales; la forma como usted opera y los atributos de valor que con esfuerzo y dedicación se ha forjado por cuestión de experiencia o conocimiento.

No se estudia 5 años en la universidad para salir y “regalar” su trabajo. Personalmente, cada vez que un prospecto me saca a relucir ese comentario, le pregunto sobre el funcionamiento de su empresa, los años de trayectoria que tiene y el renombre que ha conseguido con el esfuerzo diario, y al final le pregunto: ¿Usted considera que su precio es justo?

Expresivamente me dice SI y es ahí cuando le hago ver que no sólo su producto vale, sino que los demás tienen una caracterización que los hace únicos y por eso tienen ese precio. Más de un prospecto se ha vuelto mi cliente a raíz de ese intercambio de ideas sobre el precio y los beneficios percibidos.

A modo de conclusión

Así que, la próxima vez que alguien les diga que el precio está “muy carito”, fácilmente pueden justificar la razón a través de la experiencia adquirida, los clientes que han tenido, el know how implementado en sus procesos, la calidad extendida con la que cuentan y el posicionamiento que se han forjado con ahínco y dedicación.

Recuerda: si compites por precio y el cliente no se percata del valor que le das como alianza estratégica, eres una compañía del montón.

Créditos fotografías: Unsplash

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