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LA ILUSIÓN DEL “SI”

Escrito por: Carlos Andrés Espinosa Valencia- Profesional en mercadeo de la Universidad de los Llanos

contacto: editorial@primernombre.com 

¿Por qué siempre los vendedores piden la mano en la primera cita? ¿Por qué los comerciales pretenden la mayoría de veces hacer el cierre en la primera llamada? ¿Por qué los mejores asesores siempre esperan al tercer o cuarto contacto para generar un acercamiento y concretar la venta? ¿Por qué las empresas gastan varios millones en capacitación al año para enseñar a vender y conectar emocionalmente si les piden metas de ventas absurdas al final del mes?

¿Por qué son así? ¿Por qué eres así?

La mayoría de los seres humanos buscamos resultados inmediatos. Y no es algo que nos define negativamente. En el comportamiento humano hay algo que se llama “efecto inmediato” y hace referencia al placer que se obtiene de cada acción.

Un ejemplo de ello se da en las inversiones: en el momento cero de desembolsar el dinero, ¡se espera que el retorno sobre ella sea YA! (o no les ha pasado que cuando compran algo que viene empacado en bolsitas, les fascina apretarlas y romperlas).

Mayoritariamente, ese placer se ve reflejado en los resultados corporativos. Cada vez que entra un empleado nuevo, la compañía no sólo lo recibe bajo un ambiente laboral establecido, sino que incurre en una serie de costos (inversión) que se espera que él mismo devuelva y en creces al siguiente mes de haber entrado.

La capacitación es un renglón que cada persona ha tenido que sobrellevar en cada cargo que ha ocupado. Algunos con más paciencia que otros. En el área comercial se incurre en mayor tiempo, ya que, está conformado por el ejército corporativo que mandan “a las calles” a reclutar prospectos para que un porcentaje significativo se conviertan en clientes. ¡Y es aquí donde gran parte falla!

Veamos por qué:

Cada vendedor es sometido a un programa de entrenamiento rígido y casi estricto sobre cómo vender. Algunos los hacen a través de seminarios, otros lo realizan a través de workshops o están los que pertenecen a la vieja escuela: cátedra por un par de horas durante una semana sobre el producto o servicio y poca práctica.

Las clínicas de ventas son escenarios ideales para ejemplificar una situación real. Objeciones, dudas, comentarios, argumentos válidos, otros ni tanto, hacen parte del paquete de adiestramiento. En estos ejercicios, se les indica todo tipo de formas de “entrarle” a la persona hasta sacarle un “SI.”

No hay duda que la persistencia en las ventas es clave, pero hay que ser prudentes. Una cosa es entrenar a alguien para que “azote” a una persona por teléfono y otra muy distinta es enseñarle a “llegarle” a una persona a que genere empatía y confianza para luego sacar una cita.

Es lo mismo que el amor

El hombre se acerca a la mujer para cortejarla (exploración del mercado) luego intenta ganarse su confianza y hacerle ver que él es la mejor opción que puede encontrar (posicionamiento de marca) para al final, conquistarla y amarla día a día (fidelización de marca).

Generalmente, el primer contacto es para sacar un teléfono, correo o reunión para concretar una cita personal y presentar el producto, previo ejercicio de prospección para identificar detalles del perfil y generar enganches significativos.

Lo malo es que, ante la presión de los jefes por resultados inmediatos, el vendedor entra en un estado de indecisión en donde no sabe si cultivar una amistad a corto plazo o simplemente lanzar el anzuelo para cazar la mayor cantidad de dinero.

Ante esto, el cliente queda cansado de recibir otra oferta a regañadientes y el vendedor queda aburrido y frustrado, porque de tantas citas que ha tenido, sólo ha logrado sacar un SI que significa una comisión muy baja y su inestabilidad laboral queda en riesgo.

Es por esto, que una propuesta válida ante los inminentes ataques comerciales por teléfono o correos por parte de los vendedores, es no poner metas tan elevadas junto a resultados inmediatos.

Si realmente las compañías desean invertir en su gente llevándolos a retiros espirituales una vez al año y seminarios con gurús que duran semanas para retornar a un “infierno” laboral que constantemente conlleva a estados de presión elevados, la productividad de cada uno, no se ve reflejada porque tales acciones sólo son paliativos para sopesar un rutinario, fastidioso e irritante mundo comercial.

¡No le demos tan duro a nuestros vendedores!

Aprieten las riendas cuando realmente la voluntad y el interés por devorarse las metas no se ve reflejada en cada uno. Las personas nos movemos por emociones y a todos nos gusta sentirnos tranquilos, seguros y confiados.

No sean como los dueños de los pobres caballos que se miran en las calles dándoles látigo y cargando peso que supera sus capacidades y terminan reventados. Así comparo a la mayoría de empresas con su fuerza comercial: Más palo, más carga, pero menos incentivos.

Crédito fotografía: Photo by Eric Ward on Unsplash

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