Economía Aplicada

El poder de negociación de las amenazas

Luis Alejandro Palacio, Doctor en Economía

El poder de negociación hace referencia a las habilidades relativas que tienen las personas para ejercer influencia unos sobre otros. Dentro de este contexto, la amenaza es un mensaje que busca el beneficio propio, diseñada para hacer que el oponente vea las consecuencias de sus acciones. Implica forzar al adversario de forma agresiva, pero en caso de ser exitosa disuadiendo el conflicto, podría llegar a ser mutuamente beneficiosa. Esto es precisamente lo que hace un gobierno cuando establece que está preparado para responder con armas atómicas ante cualquier provocación militar, o cuando un sindicato anuncia que está dispuesto a soportar una huelga costosa si no se cumple con sus demandas. Claramente, en estos ejemplos la comunicación está siendo utilizada con un propósito táctico, tomar ventaja en la negociación.

El problema que abordaremos en esta columna se conoce en la literatura económica como la negociación del excedente. En particular, siguiendo las ideas de Thomas Schelling, se buscará explicar el uso de las amenazas para ganar poder de negociación. Para ilustrarlo, pensemos que existe una cantidad de dinero que debe ser dividida entre dos personas. Las preguntas que buscaremos resolver son: ¿Cómo se llevará a cabo esta división? ¿Quién se quedará con la parte más grande del pastel? ¿Qué variables aumentan el poder de negociación?

Schelling (1956) en su “Essay on Bargaining” aborda el problema haciendo una observación general. Es claro que los intereses de los jugadores están en conflicto cuando se comparan dos asignaciones eficientes en el sentido de Pareto, porque por definición, si uno mejora, el otro empeora. Sin embargo, el rompimiento de la negociación siempre es un resultado factible, y si se compara esto con los beneficios de alcanzar cualquier acuerdo, los intereses de los jugadores están en la misma dirección.

La siguiente observación de este autor es que un negociador puede asegurarse un resultado favorable implementando una amenaza. Schelling utiliza un ejemplo extremo para aclarar esta idea. Cuando dos camiones llenos de dinamita se encuentran frente a frente, en una carretera donde sólo uno de ellos puede pasar, ¿Quién debe dar marcha atrás para dejar pasar al oponente? Desde un punto de vista táctico, si uno de ellos toma la iniciativa de avanzar en primer lugar, dejando ver su postura agresiva y una dramática expresión facial de ira, entonces la negociación habrá terminado, el primero en anunciar una amenaza creíble será el ganador.

Una amenaza busca cambiar las creencias que tiene el rival sobre las respuestas posibles a sus acciones. Sin embargo, el simple hecho de enviar un mensaje no es suficiente ante un rival que piensa estratégicamente, dado que no siempre las palabras coinciden con las acciones. En teoría de juegos, la credibilidad está asociada al concepto de Equilibrio Perfecto en Subjuegos, es decir, un mensaje es creíble si quien lo envía nunca tiene incentivos a desviarse del plan de acción. Desafortunadamente, esta definición es muy restrictiva, y en la práctica implicaría que cuando un mensaje es creíble, no podría ser visto como una amenaza. Consideremos nuevamente los anuncios de una nación o un sindicato respectivamente: “si somos atacados, entonces nos defenderemos” o “si se incrementan los salarios, entonces estaremos muy felices y agradecidos”. En estos anuncios la credibilidad no está en duda, pero difícilmente podremos decir que son una amenaza.{jcomments on}

En teoría de juegos una amenaza debe tener los siguientes componentes: 1) es un mensaje sobre la intención de ejecutar un plan de acción, 2) debe ser rentable para quien la formula, y 3) el mensaje lleva implícitamente a cuestionar su credibilidad. Más generalmente, para que exista una amenaza el emisor del mensaje debe anunciar un plan de acción, donde no tiene incentivos a llevar a cabo al menos una acción, como lo es llegar a una costosa confrontación. Quien envía el mensaje no desea el conflicto, pero anuncia que está dispuesto a llegar a él para lograr un acuerdo favorable. Este hecho lleva a que el receptor del mensaje se cuestione el nivel de compromiso de su oponente, si está diciendo la verdad, o si solamente es un farol. Por lo tanto, el emisor debe estar totalmente comprometido a ejecutar las acciones establecidas en el mensaje, o por lo menos debe hacerle creer al receptor que efectivamente lo hará.

En resumen, cuando no se puede llegar a un acuerdo, la colisión de intereses puede llevar a las partes en conflicto al peor escenario posible. Sin embargo, el desacuerdo puede ser usado para ganar poder de negociación por medio de amenazas. Una de las partes puede persuadir a su oponente a cooperar si le presenta el problema como una decisión entre solo dos alternativas: un resultado favorable para quien usa dicha estrategia, o en otro caso se llegaría al mutuamente indeseable desacuerdo. Adicionalmente, este mensaje debe ser creíble, y en la práctica las emociones como la ira y la rabia pueden ser usadas para mostrar que se está hablando en serio, que se tiene el firme compromiso de llevar a cabo el plan sin importar las consecuencias. Por lo tanto, es mejor ejecutar este tipo de jugadas estratégicas con “la sangre caliente”.

Bibliografía

Schelling, T. (1956) “An essay on bargaining.” The American Economic Review 46(3): 281-306.

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